談判技巧是所有商務人士必上的一課。想要在商業世界不斷往上爬，提升公司業務成績，除了自身和產品實力之外，嫻熟的商業談判技巧不可缺少。所有在商界嶄露頭角的人才，都是反應靈敏、能精準掌握對方心裡和需求的談判高手。多年的實戰經驗，自然是培養談判技巧最直接的方法。不過，透過研究一些經典的談判案例，也可以讓初入商場的人快速成為談判高手。

以下這篇文章會先介紹商業談判必學的六大技巧，再用兩個實際案例解析如何應用這些談判技巧，幫助你在商場上無往不利，與客戶或合作夥伴輕鬆建立良好關係。
 

六大商業談判技巧

商業談判的技巧很多，且不同的談判大師都會有自己獨門的心法訣竅。但一般來說，只要掌握以下六大技巧，就足以應對大部分的商業談判場合。

1.    設定談判目標和底線
要開始談判前，最重要的就是設定我方的談判目標，以及能接受的彈性範圍為何，並且在團隊間達成一致，避免在談判時出現意見不一或舉棋不定的情況，讓對方抓到把柄，也可以在對方拒絕退讓時做出讓利，順利結束談判。此外，既然是談判，就表示談判的最終結果大概率會是雙方都有所退讓。因此，除了設定自己最理想的談判結果之外，也必須列出能接受的最低底線，才不會在談判過程中被對方帶著走，最終達成不願意見到的合約結果。

例如，作為要去和供應商談判商品價錢的採購方，在談判前就必須先設定好自己心目中的理想價格，並訂好最低能接受的底線價格。假如對方提出高於底線的價格，務必堅定地拒絕，提出說服對方壓低價格的理由。如果無法成功，則寧可擇期再議，或直接退出談判，以免承受不必要的商業損失。

2.    做好周全資料收集
在談判過程中，最忌諱的是顯露出知識和準備不足，讓對方有可乘之機。在開始談判之前，務必做好詳細的資料收集，深入了解對方公司和談判代表背景、最新市場資訊、對方公司過去的談判記錄等資訊，並且列出對方可能會提出的問題，準備最有說服力的回答，不僅能取得對方的信任，也能展露自信。例如，前段提到的採購方，在談判之前可以先收集目前市場上該商品的最新平均定價，以及競爭廠商提出的價格，如果談判時對方提出的價格太高，便可以提出這些數據資訊，說服對方調低價格。

3.    了解對方需求
在商業世界裡最理想的談判結果不是完全達到我方需求，而是雙方都能滿足部分需求，進而建立長久而友好的夥伴關係。所謂「知己知彼，百戰百勝」，要達到理想的談判結果，就要先了解對方的需求，並推想如何能在不大幅損及自身利益的情況下，滿足對方的部份要求。更謹慎的談判高手，甚至會將我方和對方的需求依據重要程度排序，再詳細分析哪些可能是對方願意退讓的部分，在談判中針對這些方向擴大自身最終取得的利益。

4.    對突發情況做好準備
雖然談判前收集了充足資料，但計畫往往趕不上變化，談判中任何突發情況都有可能發生。有可能對方忽然對事先談好的條件反悔，或是我方有人員出了差錯，造成對方不變。針對各種可能發生的情況，都建議事先做好沙盤推演，找出最好的應對方式，以免臨場措手不及。特別是去陌生的國家或城市談判的時候，很容易因為環境不熟悉而發生遲到、人員無法與會等突發狀況，如果遇到務必沉著應對，避免因此影響談判結果。

5.    掌握溝通技巧
談判成功與否，溝通技巧佔了很大部分的因素。無論是陳述己方觀點，或是找出論據說服對方妥協，都需要良好的溝通技巧達成目標。除此之外，在談判過程中適度的表達善意，拉近與對方的距離，或是在雙方僵持不下的時候適時緩解氣氛，給彼此一些喘息空間等溝通小技巧，都很有可能是促成談判成功的關鍵。如果對溝通技巧不太熟悉，或是需要用非母語的語言溝通，建議可以在平常參加一些溝通技巧課程，多加練習，對談判一定非常有幫助。

6.    掌握談判時間
時間對人的心理有很大的影響，當談判時間有所限制，對方就比較有可能會做出利益較低的決定。在進入談判之前，建議先仔細考慮適當的談判時長，這個時間需要足以讓己方闡述觀點並做出要求，又要避免過長讓對方有反悔和猶豫的空間。進行談判會議時，也建議在雙方都表明觀點後，如果發現暫時無法達成共識便見好就收，可以增加談判的效率和展現己方的專業性。
 

商業談判案例分析

看完以上六大商業談判技巧的介紹，你也躍躍欲試嗎？一起來分析以下的兩個談判案例，看看如何實際應用這些商業談判技巧。

談判案例一：
A公司要向B公司購買一台技術頂尖的芯片製造機，在見面談判價格時，B公司出價300萬，A公司希望壓低價格，B公司於是降價到250萬。A公司表示只願意支付200萬，B公司便威脅說250萬已經是調整後的價格，無法再調低，如果A公司不願意支付，那麼便終止談判，該筆交易作廢。A公司此時表示，已經調查過B公司先前的交易紀錄，前一年相同機器的售出價格是190萬。B公司代表尷尬回應稱是物價上漲導致價格調升，A公司說：「物價上漲不過5%，200萬是很合理的價格。」B公司只好同意，達成交易。

談判案例一分析：
在這個案例中，A公司明顯做足了談判前的準備，設定好己方的價格底線，並料定B公司仗著技術優勢，一定只會採行簡單的調價作為談判策略，果然達到理想的談判結果。至於B公司則是將談判目標訂得太高，且並未準備好A公司取得銷售價格紀錄的情況，造成最終的談判失敗。

談判案例二：
C公司正在找尋手機某零件的供應商，D公司的報價為每個零件10元，E公司的報價為每個零件15元。C公司在調查之後，認為E公司產品的質量較好，但希望E公司能調低價格。於是Ｃ公司安排總經理與D公司談判，並派出技術部門負責人和E公司談判，順便透露與D公司的交涉訊息。E公司以為C公司較有意願與D公司合作，先前也常常因為價格而被D公司搶走客戶，於是主動表示願意降價至每個零件12元，並快速和C公司簽訂了合約。

談判案例分析：
C公司在談判之前對供應商就取得充足的認識，了解D公司和E公司之間的競爭關係，且設定己方的目標是以更低的價格，取得E公司的高品質產品。透過一些影響對手心理的談判技巧，C公司順利達成了目標。

以上的談判案例分析只是商業談判的一小部分例子。如果想要更熟練地掌握談判技巧，建議可以多研讀一些商業談判案例，將自己帶入案例中，設想可能運用的策略，並從案例的結果中學習可以運用的技巧，相信在短期內就能對談判更加得心應手。