談判是日常業務中不可或缺的一部分。無論您是需要對內與公司談判工資或雇佣條款還是跟對外的潛在合作夥伴和合資企業談判，擁有基本談判技能將會幫助和促使這些過程更暢順。

然而，談判不僅僅是知道如何隨心所欲地達成協議。這兩者有細微的差別，談判需要根據情況，採取適當類型的策略。本文將逐一探討引導您走向成功的談判策略和 7 個關鍵的技巧。

了解 4 類談判個性以及對應的策略

在商務談判的世界，您會遇到不同個性的談判對手和各種各樣的場景。雖然培養您的策略性談判技巧至關重要，但同樣重要的是先辨別您的談判對手，從而制定適當的行動方案。以下是商業環境中 4 類常見的談判“個性”。

樂觀型 – 根據 哈佛 法學院的說法，這類談判者將談判視為實現互利結果（ 雙贏 ）的機會。他們專注於增值策略，會就談判的話題提出許多問題，並利用對各方都有利的機會。

耐心型 – 在商務談判中，耐心是一種高尚品德。雖然一些談判者渴望主導，但您亦可能會發現部份談判者採取比較被動的方式。他們不尋求快速達成結論，反而更傾向於長久審慎的思考，並引來更深思熟慮的重新談判和反建議。

妥協型 – 這些談判者能看到大局，並且不怕輸掉當前的比拚以換取全盤勝利。如果他們能看到好處，他們會滿足您的要求並接受對他們不利的協議。 
哈佛大學法學院教授、談判專案主席羅伯特· H ·姆努金（ Robert H. Mnookin ）在他的著作《與魔鬼討價還價，何時談判，何時戰鬥》中寫道，納爾遜·曼德拉是「二十世紀最偉大的談判者」。姆努金在書中說，曼德拉能夠在不違反自己關鍵原則的情況下做出讓步。曼德拉花費了幾十年的時間，但無疑成功名列前茅。

進取型 – 一個採取積極和自信方式的談判者往往會在談判中產生與「妥協型」相反的效果。他們不會謙遜地滿足於小小的成果，而是會尋求輕鬆地大獲全勝的方法，並公開維護自己的主導地位。然而，這縱使有短期效果，但它可能會無法挽回地毀掉長遠的機會。

無論您屬於那一種談判類型，知道如何選用最合適的風格是商務談判的關鍵。您需要根據目標和期望的結果調整您的談判技巧。無論您是哪種類型的談判者，我們都建議您先掌握以下的 7 項必備技能。

談判成功的 7 個關鍵策略

以下 7 個技巧將使您在商業世界中取得成功，因此您可以有效地完成交易並為您的業務帶來利益。

1. 確定問題

進取的談判方式通常不被視為理想的方法，因為它可能會影響一個人的判斷。建立基礎並確定談判試圖解決的根本問題或事情，提出潛在的解決方案並達成協議卻是切實可行的方式。 

2. 建立信任

即使您不是親自談判，也要練習積極傾聽，要對對手的意見感興趣，並專注於建立信任的關係。思想開放和平易近人對談判至關重要。至少，這會留下正面的印象，即使您“輸掉”當前的談判，也可能帶來長期機會。

3. 聆聽並留出臨場發揮的空間

許多專家會建議您在同事身上練習談判技巧，或者提前在腦海中預演一些場景。但是，這可能導致在實際談判中聆聽不足。與其考慮接下來要說什麼或依循事先準備好的台詞發言，不如積極聆聽並儘可能做筆記——否則，您有機會錯過一個可能是解決問題的關鍵細節。 

4. 使用身體語言

在親自談判時，您應該控制好身體語言和面部表情。就像撲克一樣，您可能不想過早露出您的底牌。非語言表達的意思也會給人留下持久的印象，尤其如果它與您口頭表達的不一致，您將失去真誠並難以維持信任。

5. 考慮自己的長處和弱點

雖然建議根據情況調整您的談判風格（見上文），但您還應該牢記自己的長處和弱點。如果您自信卻經常被誤認為傲慢，或者您自信卻顯得過於咄咄逼人，那麼您可以選擇改善這些弱點或使用不同的方式。諮詢同事並思考過往的談判 – 有什麼曾經對您有用？  

6. 有自信

不要與信心混淆，談判者相信自己以及他們正在談判的目標至關重要。堅定的信念將引導談判走向對您有利的方向，並更容易推進爭奪城池。這也將幫助您更好地傳達您正在尋求的結果以及它為何如此重要的訊息。相反，一個對他們或他們企業正在談判的事項沒有既得利益的談判者會發現每一個小丘都是一座需要攀登的高山。您要對您談判的目標有信心。

7. 劃清界限

最後，您需要知道什麼時候停止談判。有時，不管任何形式的協議，在桌面上達成協議很重要。其他時候，在沒有達成協議的情況下停止談判卻可能更為有利。因此，在開始談判之前，您應該清楚地瞭解何為成功。如果協議不符合該定義，選擇放棄是一個可行的方式。但要放棄準備了數小時的談判，說易行難。這是一項來之不易的技能。

談判成功

擁有強大的談判本領是非常有益的。無論談判是您工作的一部分，還是只需要在工作場所表現更有自信，這些技能都可以引導您走向成功。

然而，像大多數技能一樣，它們需要時間和練習才能趨向完善。在您下一次業務談判中運用我們這七項技能，記錄您的進展，並將每一次失敗視為改進的機會。祝您好運！