谈判是日常业务中不可或缺的一部分。无论您是需要对内与公司谈判工资或雇佣条款还是跟对外的潜在合作伙伴和合资企业谈判，拥有基本谈判技能将会帮助和促使这些过程更畅顺。

然而，谈判不仅仅是知道如何随心所欲地达成协议。这两者有细微的差别，谈判需要根据情况，采取适当类型的策略。本文将逐一探讨引导您走向成功的谈判策略和 7 个关键的技巧。

了解 4 类谈判个性以及对应的策略

在商务谈判的世界，您会遇到不同个性的谈判对手和各种各样的场景。虽然培养您的策略性谈判技巧至关重要，但同样重要的是先辨别您的谈判对手，从而制定适当的行动方案。以下是商业环境中 4 类常见的谈判“个性”。

乐观型 – 根据 哈佛 法学院的说法，这类谈判者将谈判视为实现互利结果（ 双赢 ）的机会。他们专注于增值策略，会就谈判的话题提出许多问题，并利用对各方都有利的机会。

耐心型 – 在商务谈判中，耐心是一种高尚品德。虽然一些谈判者渴望主导，但您亦可能会发现部份谈判者采取比较被动的方式。他们不寻求快速达成结论，反而更倾向于长久审慎的思考，并引来更深思熟虑的重新谈判和反建议。

妥协型 – 这些谈判者能看到大局，并且不怕输掉当前的比拼以换取全盘胜利。如果他们能看到好处，他们会满足您的要求并接受对他们不利的协议。 
哈佛大学法学院教授、谈判专案主席罗伯特· H ·姆努金（ Robert H. Mnookin ）在他的著作《与魔鬼讨价还价，何时谈判，何时战斗》中写道，纳尔逊·曼德拉是“二十世纪最伟大的谈判者”。姆努金在书中说，曼德拉能够在不违反自己关键原则的情况下做出让步。曼德拉花费了几十年的时间，但无疑成功名列前茅。

进取型 – 一个采取积极和自信方式的谈判者往往会在谈判中产生与“妥协型”相反的效果。他们不会谦逊地满足于小小的成果，而是会寻求轻松地大获全胜的方法，并公开维护自己的主导地位。然而，这纵使有短期效果，但它可能会无法挽回地毁掉长远的机会。

无论您属于那一种谈判类型，知道如何选用最合适的风格是商务谈判的关键。您需要根据目标和期望的结果调整您的谈判技巧。无论您是哪种类型的谈判者，我们都建议您先掌握以下的 7 项必备技能。

谈判成功的 7 个关键策略

以下 7 个技巧将使您在商业世界中取得成功，因此您可以有效地完成交易并为您的业务带来利益。

1. 确定问题

进取的谈判方式通常不被视为理想的方法，因为它可能会影响一个人的判断。建立基础并确定谈判试图解决的根本问题或事情，提出潜在的解决方案并达成协议却是切实可行的方式。 

2. 建立信任

即使您不是亲自谈判，也要练习积极倾听，要对对手的意见感兴趣，并专注于建立信任的关系。思想开放和平易近人对谈判至关重要。至少，这会留下正面的印象，即使您“输掉”当前的谈判，也可能带来长期机会。

3. 聆听并留出临场发挥的空间

许多专家会建议您在同事身上练习谈判技巧，或者提前在脑海中预演一些场景。但是，这可能导致在实际谈判中聆听不足。与其考虑接下来要说什么或依循事先准备好的台词发言，不如积极聆听并尽可能做笔记——否则，您有机会错过一个可能是解决问题的关键细节。 

4. 使用身体语言

在亲自谈判时，您应该控制好身体语言和面部表情。就像扑克一样，您可能不想过早露出您的底牌。非语言表达的意思也会给人留下持久的印象，尤其如果它与您口头表达的不一致，您将失去真诚并难以维持信任。

5. 考虑自己的长处和弱点

虽然建议根据情况调整您的谈判风格（见上文），但您还应该牢记自己的长处和弱点。如果您自信却经常被误认为傲慢，或者您自信却显得过于咄咄逼人，那么您可以选择改善这些弱点或使用不同的方式。咨询同事并思考过往的谈判 – 有什么曾经对您有用？ 

6. 有自信

不要与信心混淆，谈判者相信自己以及他们正在谈判的目标至关重要。坚定的信念将引导谈判走向对您有利的方向，并更容易推进争夺城池。这也将帮助您更好地传达您正在寻求的结果以及它为何如此重要的讯息。相反，一个对他们或他们企业正在谈判的事项没有既得利益的谈判者会发现每一个小丘都是一座需要攀登的高山。您要对您谈判的目标有信心。

7. 划清界限

最后，您需要知道什么时候停止谈判。有时，不管任何形式的协议，在桌面上达成协议很重要。其他时候，在没有达成协议的情况下停止谈判却可能更为有利。因此，在开始谈判之前，您应该清楚地了解何为成功。如果协议不符合该定义，选择放弃是一个可行的方式。但要放弃准备了数小时的谈判，说易行难。这是一项来之不易的技能。

谈判成功

拥有强大的谈判本领是非常有益的。无论谈判是您工作的一部分，还是只需要在工作场所表现更有自信，这些技能都可以引导您走向成功。

然而，像大多数技能一样，它们需要时间和练习才能趋向完善。在您下一次业务谈判中运用我们这七项技能，记录您的进展，并将每一次失败视为改进的机会。祝您好运！