想更好地行銷產品，有效建立與對手的區隔，在充滿競爭的市場中脫穎而出嗎？在行銷學中十分知名的「STP分析」，可以藉由簡單的三個步驟，幫助企業找到市場上的客群，並確立產品的市場定位。在社交媒體出現之前，行銷人員對於消費者背景的瞭解有限，STP分析所達到的效果未必特別顯著，但在 Social Network 越來越普及的時代，行銷人員對於消費者背景的了解增加，可以在下廣告時指定非常細部的受眾條件，STP分析的重要性也越來越高。比起漫無目的地發送廣告，精準掌握目標消費者往往能達到更好地行銷效果，也能幫助公司打造出更適合目標消費者的產品。

根據調查，近六成消費者認為，符合其個人需求的行銷方式和產品會影響其購物決定；另外約四成半消費者則表示，個人化的購物體驗會提高他們的回購率。既然STP分析如此重要，那麼實際上公司應該如何進行STP分析，以得到最好的成效呢？下面將介紹STP的各個步驟和注意事項，並提供兩個STP分析的實例，幫助有意提高營收表現、強化市場定位的公司快速掌握STP的原理和應用。

什麼是STP分析？

STP分析主要由三個部分組成：市場細分S（Segmentation）、目標市場T（Targeting）和市場定位P（Positioning）。經由這三個階段的分析，企業可以有條理地鎖定符合其營運目標的消費者受眾範圍，並基於目標市場建立商品的市場定位，制定行銷手法。如此一來，公司的商品可以更符合目標消費者的需求，行銷也能更精準地觸及目標受眾，兩者的加乘效果便能提升公司的業績和長期發展。

實際實踐上，該如何進行市場細分、目標市場和市場定位的分析呢？以下是STP分析三步驟的分析要點：

1.    市場細分
市場消費者是一個概念模糊的詞彙，而市場細分這個步驟，就是藉由一些條件的篩選，將消費者劃分成不同族群，進而給予消費者不同的樣貌。最常用來細分市場的條件包括消費者的地理位置、性別、種族、年紀、宗教信仰、職業或就學狀態、生活習慣、收入、生活型態、家庭組成、消費模式、心理狀態等等。企業可以選擇與自己商品有關的條件，來將整個消費市場劃分成不同的區塊。

例如，對於旅遊業來說，消費者的年紀、生活習慣、收入、家庭組成和消費模式就特別重要。工作過於忙碌、休閒娛樂以室內活動主的人群，不太可能會對旅遊產品感興趣。反過來說，收入有一定結餘、重視假期、年紀處於壯年或退休狀態、家庭規模較小的族群，較有可能會是旅遊公司的目標消費者。用這些相關條件將市場細分之後，旅遊公司就可以更容易選定有潛力成為目標客群的消費者族群。

2.    目標市場
將市場細分之後，公司就必須從這些市場區塊中，挑選出適合作為目標市場的消費者族群，簡單來說，就是公司的產品想要賣給誰。選定目標市場的好處是，公司可以集中行銷資源在更有機會成為客戶的消費者族群上，並設計更有效的行銷策略，包括更適當的行銷模式、語言、平台等等，達到更好的行銷效果，並藉此更有效率地應用公司資源。另一方面，選定目標市場也可以幫助公司建立更明確的市場定位，是達到長期穩定發展、打造品牌知名度和價值的必經之路。

選擇目標市場時，公司需要考慮公司的資源是否能支持該目標市場，目標市場是否足夠達成盈利，以及這個預估的盈利值是否能幫助公司達到短中長期的發展目標。同一家公司可以選擇不只一個目標消費者族群。例如，前面提到的旅遊公司，可以針對退休族群、單身壯年上班族、雙薪有孩小家庭設計不同產品，因而這些族群都可以成為該公司的目標市場。如果是資源較少的初創公司，則可以先鎖定1-2個目標市場，再隨著公司的發展拓展產品線和目標消費者族群。

3.    市場定位
確定公司的目標消費者之後，接下來就是建立公司的市場定位，即如何讓自家產品吸引這些目標消費者。在建立市場定位之前，公司一定要先對目標消費者有較深入的了解，明確找出這些消費者的偏好，甚至列出消費者需要，但目前市場上缺乏的產品元素。如此一來，產品在市場上便能成功獲得關注，輕鬆在市場上佔有獨特的一席之地。

例如，旅遊公司在鎖定雙薪有孩家庭作為目標市場之一後，發現市場上缺乏強調兒童安全和旅遊體驗的產品，便能把以兒童為中心的家庭旅遊體驗作為產品主要特色，吸引重視兒童發展的消費者，成功填補市場缺口。

STP分析實例

上面的介紹是否讓你對STP分析有了基本認識呢？以下介紹的兩個實例，可以幫助你更明確地看到STP分析如何應用在企業的商業決策中。

1.    蘋果 iPhone
蘋果iPhone在一開始的市場細分上，就以居住地區、收入、生活品味等元素作為劃分條件，篩選出居住在已開發國家、收入中上、重視生活品味的主要目標消費者。這些消費者較不在乎價錢，而希望追求外型亮眼、功能齊全、使用體驗良好的智慧型手機。因此，蘋果iPhone的市場定位就以高端手機為主，採用的宣傳手法也瞄準收入較高的白領階級消費者，成功奠定iPhone在高收入國家的領先地位。

另一方面，隨著業務的拓展，蘋果也拉出了iPhone SE等價格較低、功能稍弱但質感不減的型號，目標鎖定中等收入人群，在印度、中國、巴西等中等收入國家也取得不錯的銷售成績。

2.    Zara
來自西班牙的連鎖快時尚服裝品牌Zara，在市場細分上以收入、年紀、消費習慣等條件來劃分市場，選定收入一般、青年至中年、喜歡每季添購新衣的消費族群作為目標。接下來，Zara將公司定位為「快時尚的高級服飾店」，推出質感較好的產品，成功吸引了都市年輕白領的目光，迅速在全世界拓展，並進而開發出童裝、居家用品等不同產品線。

由以上兩個實例可見，STP分析可以幫助企業細分市場，更精準地鎖定目標市場，進而設計出更可能受到市場歡迎的商品，建立明確的市場定位。對於在市場開發上遇到瓶頸，或是希望能進一步拓展產品線和市場的公司來說，STP分析可以提供具有高度參考價值的資訊。